你赚的钱90%来自你的圈子，而非你的知识

陆春宇

有调查称，一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。

在你的“人生存折”中，除了金钱、专业知识，你有多少人脉？你的“人脉竞争力”有多强？斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据是否令你震惊？

在台湾证券投资界，杨耀宇是将人脉竞争力发挥到极致的个案。他曾是统一投资顾问的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司的董事。根据推算，他的身价应该有近亿元（台币）之高。为什么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩，能够快速积累财富？“有时候，一通电话抵得上十份研究报告。” 杨耀宇说，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。”

黑马也需要伯乐

许多人以为，只有保险、业务员、记者等行业，才需要重视人脉，但在21世纪，无论是在科技、证券或金融等哪个领域中，人脉竞争力都是一个日渐重要的课题。在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你认识谁。”

美国老牌影星寇克-道格拉斯（麦克-道格拉斯之父）年轻时十分落魄潦倒，有一回，他搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。没过几天，他就被邀请至制片厂报到，那位女士是知名的制片人。这个故事的重点在于，即使寇克的本质是一匹千里马，也要遇到伯乐才能美梦成真。

一分耕耘，数倍收获到底什么是“人脉竞争力”？相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系、人脉网络上的优势，就是我们定义的人脉竞争力。

哈佛大学为了解人际能力在一个人的成就中所扮演的角色，曾经针对贝尔实验室的顶尖研究员做过调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于“顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能有帮助的人培养良好关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷”。

哈佛学者分析，当一位表现平平的实践员遇到棘手问题时，会努力去请教专家，之后却往往因苦候没有回音而白白浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题，这是因为他们在平时还用不到的时候，就已经建立丰富的资源网，一旦有事请教立刻便能得到答案。

拓展人脉的三大法宝
1培养自信与沟通能力。

其实，每个人都有一套积累人脉的方式，但是，如何才能有效率地提升人脉竞争力？黑幼龙指出，要提升人脉竞争力有许多技巧，但是，前提是必须具备“自信与沟通能力”。

以自信心来说，“你的舒适圈（comfortzone，在不同场合中感觉到自在的程度）有多大？”一个没有自信的人，舒适圈很小，总是怕被拒绝，因此不愿主动走出去与人交往，更不用说要拓展人脉了。在鸡尾酒会或婚宴场合，西方人出发前都会先吃点东西，并提早到现场。因为那是他们认识更多陌生人的机会。但是，华人社会里，大家对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，尽管许多机会就在你身边，但我们总是平白让它流失。

其次沟通能力，这其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应。如何了解？倾听是了解别人最妙的方式。高阳描述“红顶商人”胡雪岩时，就曾经这样写：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”

2学习适时赞美他人的能力，适时赞美别人也是沟通妙法。

美国“钢铁大王”卡耐基，在1921年付出一百万美元的超高年薪聘请一位执行长夏布。许多记者访问卡耐基时问：“为什么是他？” 卡耐基说：“因为他最会赞美别人，这也是他最值钱的本事。”甚至，卡耐基为自己写的墓志铭是这样的——这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。“人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性。”美国哲学家约翰-杜威说。想想，你的老板多久没有赞美你了？你又有多久没有赞美你身边的同事、朋友或家人了？

3把握每一个帮助别人的机会

花旗银行副总裁程耀辉一直秉持这个信念，不管往来人的职位高低，他总是尽量帮助别人，所以大家总是知道：“有事找Roman就对了。”当你发自内心的帮助他人的时候，你会发现：越给予，越富有。往俗一点说就是没有人愿意欠别人的，越是牛人越不愿意欠别人什么，所以把握每一个帮别人的机会也就是把握住了别人帮你的机会。

最后我想说一句出自一个犹太商人(具体名字不记得了)的感言：

就算你人缘再好，能在你困难的时候帮助你的还是只有那么寥寥数人，狂欢，不过是一群人的孤单。真正的朋友，是能够伴你度过寂寞、孤独以及沉默的那个人。

人脉是非常重要的一个东西，但记住一点：

帮助过你的人永远都会帮助你，但你帮过的人就不一定。

人脉这个东西只有之前就建立好维护好，在以后真的遇到困难的时候，才知道该找谁帮忙，省得求一些靠不住的人，自己心里难受，别人心里尴尬，还耽误了事情。知道什么样的朋友是可以一起玩的，知道什么样的朋友是可以依靠的。对于那些可以一起玩的朋友，就平时一起娱乐，不要用事情去麻烦他们;对于那些可以依靠的，就要好好对待他们，一定要维护好。

不要以为你有很多朋友，真正靠得住的其实只有这廖廖数人。爱惜自己靠得住的朋友，努力使自己成为别人靠得住的朋友，这样，你才能在这个圈子里扎下根来。除此之外，那就是利益的人脉关系，这是纯粹的利益化人脉，在商业中很多见，《天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往》。至于不同的人脉，娱乐人脉，朋友人脉，纯商业人脉等怎么去维持，就得你自己好好拿捏。